コラム

2025.02.21

ホテルで活用できるマーケティング戦略7選＆実際の成功事例について

ホテルを経営している方に向けて、ホテルで活用できるマーケティング戦略7選をご紹介します。

「集客をしたいけれど、どのような方法がよいのか」「どのようにマーケティングをするべきか？」と悩んでいる方は多いものです。

マーケティング戦略にもたくさんの種類があり、どう実践していくべきか悩みどころではないでしょうか。

そこで今回の記事では、ホテルで活用できるマーケティング戦略7選をご紹介します。

具体的なマーケティングの手順も解説しますので、参考にしていただければ、どのように集客を進めればよいかが分かります。

ホテルにおけるマーケティングとは

ホテルにおけるマーケティングとは、ホテルの魅力を世の中に広く伝え、予約数を増やすことに意義があります。

マーケティングではまず、顧客のニーズを理解したうえで、ニーズを満たす宣伝・広報を行うことが重要です。

宣伝・広報においては、ホテルのブランディングも含まれるでしょう。

そして広くホテルの魅力を伝え、ニーズのある顧客を惹きつけます。

最終的に予約をしてもらい、ホテルの利益へとつなげるのがホテルにおけるマーケティングです。

ホテルで活用できるマーケティング戦略

それではホテルで活用できるマーケティング戦略にはどのようなものがあるのでしょうか？

ホテルで活用できるマーケティング戦略7選をご紹介していきます。

1．アウトバウンドマーケティング

まずは、広告を用いるアウトバウンドマーケティングです。

テレビやラジオ、新聞、雑誌、看板、電車内などに広告を出し、ホテルの魅力をアピールする方法のことを指します。

視聴者の多いメディアへの露出となるため、短期間で認知度を高められることが特長です。

さまざまな層にアプローチできることも魅力と言えるでしょう。

ただし広告の出稿費用が高額であることがネックです。

潜在的ニーズを引き出せるメリットがありますが、ターゲット設定を誤ると、コストに見合った集客が得られないこともあります。

コストを抑えるためにほかの戦略と組み合わせられることも少なくありません。

ただしアウトバウンドマーケティングは広くアプローチできることから、マーケティング戦略の基本とされています。

関連記事：ホテル宣伝用の広告として利用できるものの種類と運用時のポイント

2．コンテンツマーケティング

情報・体験の提供によって集客を目指すのがコンテンツマーケティングです。

たとえばブログ記事でホテル周辺の観光地情報を提供したり、動画配信サイトにてホテルや周辺の魅力を配信したりする方法が代表的。

最近ではSNSで役立つ情報を発信し、集客をはかるホテルも見られます。

消費者にとって役立つコンテンツを用意できれば、見込み客にホテルを見つけてもらえる確率が高まるでしょう。

費用もそれほどかからず、手軽に実施できるマーケティング戦略です。

ただし手軽であるため、コンテンツマーケティングを活用しているホテルが多く、競争率が高いことがデメリットとなります。

コストを抑えながらホテルの集客を高めたい方は、ぜひ活用してみてください。

3．デジタルマーケティング

デジタルマーケティングとは、インターネットやデジタル技術を活用するマーケティング戦略です。

ウェブサイトやインターネット広告で集客をしたり、SEO・MEO対策を行ったりすることがあげられます。

コンテンツマーケティングも動画配信サイトやSNSを活用するため、デジタルマーケティングの一種と言えるでしょう。

近年、ほとんどのホテルがウェブサイトを開設しています。

ホテル予約サイトなどもあり、ホテルを探す人の多くは、インターネットを活用しているはずです。

実際にインターネットからの予約と電話での予約は、数がほとんど変わらないとの報告もされました［1］。

中にはインターネットだけでホテルを探す人もいるかもしれません。

デジタルマーケティングを取り入れれば、大幅な集客が実現できる可能性もあります。

4．口コミマーケティング

続いての口コミマーケティングとは、ホテルを利用した人からの口コミで認知度・集客向上を目指す方法です。

最大のメリットは、良い口コミが増えれば、自然と集客数が向上する可能性があること。

コストもかからず、ホテル選びで迷っている人の背中を後押しする効果が期待できます。

しかし口コミマーケティングが成功するのは良い口コミを書いてもらったときのみです。

不満だったとの口コミが投稿されれば、反対にホテルの集客数が減ってしまう可能性もあります。

口コミはホテル側で操作できません。

そのため良い口コミが投稿されるよう、接客やサービスの向上、料金の見直しなども必要となるでしょう。

自信を持って提供できるサービスがあるホテルであれば、大きな効果が見込めるかもしれません。

関連記事：【例文付き】ホテルの口コミ返信のポイントを抑えて予約率アップ！

5．SNSマーケティング

SNSマーケティングはコンテンツマーケティングの一種で、SNS運用によって集客を図る方法です。

集客が見込めるだけでなく、ホテルのブランディングや認知度向上にも役立てられ、コストもほとんどかかりません。

アカウントさえ作れば、すぐに始められる手軽さも魅力のひとつでしょう。

フォロワー数やリーチ数によって、マーケティング効果がわかりやすいこともメリットです。

ただしSNSごとに、ターゲット層が異なることに注意が必要です。

たとえばXは文字主体の情報発信に適していますが、インスタグラムは、ビジュアルの美しさを活かした集客に適しています。

また若い世代の方がSNS利用率は高く、20代では93.2％、30代では89.5％、40代では87.3％となっています。

出典：総務省：データ集（第3章第8節）

ターゲットとする年代によって、適した活用方法が異なります。

コストをかけずに手軽に若年層を集客したいなら、SNSマーケティングはとても良い選択肢ではないでしょうか。

関連記事：ホテル・旅館がSNSマーケティングに取り組むべき理由と成功のポイント

6．インフルエンサーマーケティング

SNSなどのソーシャルメディアで影響力の強い人物に、宣伝してもらうのがインフルエンサーマーケティングです。

たとえばフォロワー数が多い人物にホテルに泊まってもらい、宿泊時の体験を投稿してもらうなどの方法が考えられるでしょう。

フォロワーはいわば、インフルエンサーのファン。

インフルエンサーがおすすめしているホテルであれば、泊まってみたいと思う人は多いはずです。

ただしフォロワーがホテルのターゲット層と一致していなければ、効果は低くなってしまいます。

インフルエンサー選びに成功すれば、一気に大勢の人に向けてアピールできるのがインフルエンサーマーケティングの魅力です。

7．ブランドマーケティング

ブランドマーケティングとは、ホテルのブランディングを行うためのマーケティング戦略です。

ブランディングとは、ホテルの独自性や価値を確立させ、消費者にイメージづけるためのもの。

「○○と言えば○○ホテル」と消費者に認識されれば、長期的な集客が可能になります。

ただし短期間で消費者にホテルのイメージを認識してもらうことは難しいでしょう。

長期的なマーケティングを行う必要があります。

そのため即効性があるマーケティング方法でないことを知っておいてください。

取り入れるマーケティング戦略の選び方

ホテルで活用できるマーケティング戦略7選をご紹介しました。

マーケティング戦略はさまざまで、方法によって効果や手軽さ、コストが変わってきます。

それではどのマーケティング戦略を取り入れるべきなのか、2つの観点から見ていきましょう。

選び方1：獲得したいターゲット層で選ぶ

まずは獲得したいターゲット層から選ぶ方法についてです。

選択するマーケティング戦略によって、情報を閲覧する年代層は変わります。

たとえば先に、SNS利用者は若い年代に多いと解説しました。

年代ごとのSNS利用状況を確認してみましょう。

【SNS利用状況】

20代：93.2％
30代：89.5％
40代：87.3％
50代：79.6％
60代：71.7％
70代：60.7％
80代：47.7％

出典：総務省：データ集（第3章第8節）

ご紹介したように、年代があがるにつれて利用率は低くなっていきます。

高齢の方をターゲットにすると、SNSマーケティングの効果は低くなります。

テレビやラジオ、新聞に広告を掲載した方が、見てもらえる確率が高まる可能性があります。

以上のように獲得したいターゲット層にあわせて、マーケティング戦略を選ぶと無駄なく情報を伝えられるでしょう。

選び方2：予算で選ぶ

マーケティング戦略を選ぶときには、予算で選ぶことも大切です。

まずはマーケティングに充てられる予算を算出しましょう。

そして予算内で、どの戦略を選び取れるかを考えてください。

たとえばひとつ前の項目で、高齢の方であればテレビや新聞への広告出稿が効果的かもしれないと解説しました。

しかしテレビや新聞などのメディアへの広告出稿は、一般的に高額の費用がかかります。

すると口コミマーケティングやブランドマーケティングの方が現実的かもしれません。

予算を算出し、予算内で無理なく実現できる戦略を選びましょう。

ホテルにおけるマーケティングに役立つスキル

ホテルにおけるマーケティングを行うには、やはりスキルが必要です。

次の5つのスキルを駆使すれば、より効果的なマーケティングが行えます。

スキル1：発想力・分析力

効果的なマーケティングを行うために必須と言えるのが、発想力と分析力です。

市場でどのようなものが必要とされているのか発想する力と、トレンドを分析する力。

2つのスキルがなければ、マーケティングを実践するためのアイデアも湧いてこないかもしれません。

また分析力は、PDCAサイクルを回すための評価段階においても欠かせません。

発想力と分析力は、マーケティングを実施するために必要な基礎的スキルと言えます。

スキル2：コミュニケーション能力

さまざまな部署や社外の人との連携をはかるため、コミュニケーション能力も必要となります。

たとえばテレビやラジオ、新聞に広告を出稿するときや、インフルエンサーと連絡をとるときには人とコミュニケーションをとるもの。

良好な関係を築くためにも、交渉をするためにも、コミュニケーション能力が高いと有利にことを運べるでしょう。

スキル3：語学力

ホテルのマーケティングにおける語学力は特に重要です。

さまざまな国の人が利用するのがホテル。

英語や中国語、韓国語ができると、海外からの旅行客に対するマーケティングも行えるようになります。

もちろんマーケティングだけでなく、ホテル経営においても語学力は必要となるでしょう。

利用客の多い国の言葉を習得しておくと、ホテルでのマーケティング戦略がよりスムーズに進むはずです。

スキル4：文章力

文章力は、広告やSNS、メールマガジンなどの作成に必須のスキルです。

マーケティングではさまざまなところで文章を書きます。

しかし文章を書いても、見ている人に興味を持ってもらえなければ意味がありません。

面白そう、良さそう、行ってみたいと思ってもらえるような文章を書くには、文章力が必要となります。

スキル5：継続力・忍耐力

ホテルにおけるマーケティングで最も必要であるとも言えるスキルが、継続力と忍耐力です。

マーケティングは一度の実施でうまくいくとは限りません。

PDCAサイクルを回し、最適解を見つけることが必要です。

つまり継続する力と粘り強さがなければ、十分な結果が得られなくなるかもしれません。

そのため継続力と忍耐力は重要なスキルと言えるでしょう。

ホテルにおけるマーケティングの手順

それではホテルで活用できるマーケティング戦略7選のうち、いずれかを実施する場合、どのような手順で行っていくべきでしょうか。

具体的な手順について、6つのステップに分けてご紹介します。

ステップ①ペルソナ設定

マーケティングの第一ステップは、ペルソナの設定です。

ペルソナとはターゲットとなる人物像を、まるで実際に生きている人間のように明確に描いたもののこと。

たとえば名前、年齢、住所、職業、趣味、休日の過ごし方、悩みなど…ターゲットを1人の人物として描き出します。

ペルソナを設定すると、「ターゲットはどのような経緯でホテルを利用するのか」が自然と見えてくるでしょう。

最初に適切なペルソナを3～6人ほど設定しておくと、マーケティングの軸がブレにくくなります。

ステップ②自社の強みの分析

続いてはホテルの強みの分析です。

自社ホテルの強みを打ち出してアピールしていくことがマーケティングの基本となります。

そのため強みを明確にしておかなければ、アピールすべきポイントもあやふやになってしまうことに。

たとえば客室からの絶景が楽しめる、地元の食材を使った絶品料理が味わえる、温泉が魅力的などが考えられます。

自社ホテルの強みを分析し、アピールポイントを明確にしましょう。

ステップ③競合の分析

マーケティングでは競合の分析も重要となります。

周辺で競合となるホテルを調査すると、差別化できるポイントが見えてくることがあります。

同じような価格帯・サービスで運営している競合がある場合、自社ホテルではどのような点が競合よりも優れているでしょうか。

もし差別化を図るのが難しい場合は、料金プランやサービスを変更する必要があるかもしれません。

競合の分析は、サービス改善にも役立つため、積極的に行いましょう。

ステップ④コンセプトの設計

続いてはコンセプトの設計を行いましょう。

コンセプトは自社ホテルのベースとなるものなので、開業の際に設定していることも多いはずです。

しかし時代の流れとともに、コンセプトが合わなくなってくることもあります。

時代に合っているかを見直し、適切でなければ再設計しましょう。

ステップ⑤マーケティング戦略の立案・実施

次のステップはマーケティング戦略を立案して、実施する段階です。

ステップ4までの結果を踏まえたうえで、具体的な計画を立てましょう。

まずは予算を算出して、ホテルで活用できるマーケティング戦略7選のうち、どれを選ぶかを決めてください。

予算内に収まる戦略を選んだら、続いて利用する媒体を選び、広告や投稿の内容を決め、戦略を実施します。

ステップ⑥効果測定と課題改善

マーケティングにおいてやはり重要なのは、効果測定と課題改善をしていくPDCAです。

マーケティングの効果を分析し、改善を重ね、より効果的なマーケティングを実施することが重要です。

効果を高めるために、計画を見直しながら実施しましょう。

ホテルにおけるマーケティングの成功事例

最後にホテルにおけるマーケティングの成功事例を9件ご紹介します。

ホテルで活用できるマーケティング戦略7選とともに、今後のマーケティングの参考にしてください。

事例1：FAV HOTEL

FAV HOTELはSNSマーケティングにて認知度アップに成功しました。

インスタグラムに美しい写真を投稿したことで、若い人や家族連れの集客に成功した事例です。

英語も混ぜるなど、外国人観光客も意識した投稿となっています。

事例2：ホテルニューオータニ

デジタルマーケティングにて成功したのがホテルニューオータニです。

AIコンシェルジュを導入したり、モバイルチェックインを可能としたりなど、時代にあったサービスを提供することで成功しました。

またウェブサイトやサービスを多言語化し、外国人観光客の集客にも成功しています。

事例3：星野リゾートOMO5

星野リゾートOMO5では東京都大塚にある自社ホテルにて、斬新なアクティビティを行いました。

開催された「ご近所アクティビティ」は、大塚にある知る人ぞ知るお店をはしごするという内容。

近所を巡るだけでありながら、大塚のことを深く知れることで人気を集めています。

事例4：MIMARU 京都 STATION

MIMARU 京都 STATIONが実施したのは、コンテンツマーケティングです。

ウェブサイトやSNSでMIMARU 京都 STATIONの楽しみ方を発信。

多人数向けアパートメントホテルであるため、泊まっている人たちで楽しむ方法について提案したことで成功しました。

事例5：アスコット丸の内東京

「高級サービスアパートメント」としてのブランドマーケティングに成功したのがアスコット丸の内東京です。

東京駅まで徒歩10分、客室タイプが多様、会議室を併設しビジネス利用に適していることが特徴です。

さらにキッチンや洗濯機があり、長期滞在にも適したホテル。

長期滞在者向けの料金プランも設定されており、周辺ホテルとの差別化も図られています。

事例6：ホテルハーヴェスト斑尾

ホテルハーヴェスト斑尾は、口コミマーケティングで成功したホテルです。

口コミでの評価が高いのは、さまざまな楽しみ方やプランを提供していることに理由があります。

評価が高いことから集客だけでなく、リピーター獲得にも成功している事例です。

事例7：横浜ロイヤルパークホテル

横浜ロイヤルパークホテルはデジタルマーケティングにてブランディングにも成功しています。

ポータルサイトからホテルに直接予約ができる、集中予約センターを開設。

さらに、ホテルでゆっくりとくつろげる特別宿泊プランを設定するなど、競合との差別化を行いました。

事例8：アパホテル

アパホテルもデジタルマーケティングとブランドマーケティングの組み合わせにより成功しているホテルです。

インターネットからの直接予約にて手数料削減を目指し、価格を下げられることが秘訣。

さらに「アパ」のブランド商品を販売するなど、話題性を獲得し、認知度を高めたのも成功した理由のひとつでしょう。

事例9：ザ・サウザンド京都

SNSマーケティングとブランドマーケティングを組み合わせているのがザ・サウザンド京都。

特にインスタグラムをよく利用しており、料理やホテル内の雰囲気を美しい写真で魅力的にアピールしています。

期間限定のプランや特別宿泊プランを展開し、他のホテルとの差別化にも成功していると言えるでしょう。

株式会社宿夢のホテルマーケティング成功事例｜自社事例

兵庫県のビジネスホテル

・施設の課題：ビジネスホテルという枠組みにとらわれない施策が必要だった。観光客や地元客にも魅力的な施設として認知されることを目指していた。
・実施した施策：リコピュア・姫路バラ園や日比谷花壇とのフラワーイベントを開催。ロビーや共用スペースを活用し、季節ごとの展示と体験教室を実施した。
・実績：ユニークな取り組みができた。新たな顧客層の獲得につながり、施設の差別化に成功した。

沖縄県のリゾートホテル

・施設の課題：競合の多い沖縄リゾート市場で、施設のブランド価値を高めたかった。予約サイトでの評価が実態に見合っていなかった。
・実施した施策：各予約サイトの掲載情報を最適化。写真の刷新と説明文の高級感あるリライトを実施し、サービス品質向上の研修も行った。
・実績：楽天トラベルで高級宿→最高級宿、Googleで5つ星ホテル評価の掲載、Reluxで星2→星3のグレードアップ。

沖縄県のリゾートホテル

・施設の課題：料金以外の集客の強化手段が必要だった。閑散期の稼働率向上と予約サイト経由の転換率アップを目指していた。
・実施した施策：販売シェアの大きい一休を中心に、ガイドページの写真・説明文を刷新。客室や施設の魅力を引き出す写真と、効果的な文言に変更した。
・実績：写真・説明文で売上1.5倍アップ。