ホテルのレベニューマネジメントとは？仕組みや重要指標、実践方法を解説

ホテル経営では、客室を高く販売するだけでなく、需要に応じて客室単価と稼働率のバランスを調整することが重要です。
そこで活用されるのが「レベニューマネジメント」です。

過去の宿泊実績や現在の予約状況、曜日、季節、周辺イベントなどを分析し、需要を予測しながら料金や在庫を調整します。

本記事では、ホテルにおけるレベニューマネジメントの仕組みや重要指標、実践方法、RMSを活用するメリットまで詳しく解説します。

ホテルのレベニューマネジメントとは？

レベニューマネジメントは、限られた客室から得られる収益を高めるための管理手法です。
単なる値上げではなく、需要に合わせて料金や在庫、宿泊プランなどを調整します。
ここでは、基本的な仕組みやダイナミックプライシングとの違いを解説します。

需要を予測して客室料金や販売方法を調整する

ホテルのレベニューマネジメントとは、過去と現在のデータから将来の需要を予測し、料金や客室在庫、販売方法などを調整する取り組みです。
CoStarでも、データと分析によって将来の宿泊者の行動や需要を予測し、施設全体の収益を最大化するプロセスと説明されています。

需要が強い日は料金や販売条件を見直し、弱い日はプランやチャネルを調整します。
「いつ、どの客室を、誰に、どの価格で販売するか」を継続的に判断することが基本です。

客室は翌日に持ち越せないため収益管理が重要になる

ホテルの客室は、その日に販売できなければ翌日へ持ち越せません。
例えば、今日空室だった客室を、翌日に昨日分の客室として販売することは不可能です。

一方、需要が高い日に早い段階から低価格で完売すると、本来得られた可能性のある売上を逃してしまいます。
満室だけを目標にせず、宿泊日ごとの需要に合わせて客室単価と販売数を調整し、空室と安売りによる機会損失を抑えることが重要です。

レベニューマネジメントとダイナミックプライシングの違い

ダイナミックプライシングは、需要や予約状況などに応じて価格を変動させる手法です。
連休やイベントで需要が高まる日は料金を上げ、予約が少ない日は料金を下げるといった調整が該当します。

一方、レベニューマネジメントでは、価格だけでなく客室在庫や宿泊プラン、販売チャネル、予約条件なども含めて収益を管理します。
ダイナミックプライシングは、レベニューマネジメントを構成する施策の一つと考えると分かりやすいでしょう。

ホテルのレベニューマネジメントで重要な3つの指標

ホテルのレベニューマネジメントでは、ADR・OCC・RevPARの3つが基本的な指標です。
いずれか一つだけでは、客室販売の状況を正確に判断できません。
ここでは、それぞれの意味や計算方法、確認する際のポイントを解説します。

ADRは販売した客室の平均単価を示す

ADRは「Average Daily Rate」の略で、販売した客室1室あたりの平均単価を示します。
計算式は「客室売上÷販売客室数」です。

例えば、1日の客室売上が80万円で50室を販売した場合、ADRは16,000円になります。
ADRが高ければ、高い単価で客室を販売できていると判断できますが、空室数までは分かりません。
そのため、OCCやRevPARと組み合わせて確認する必要があります。

OCCは販売可能な客室の稼働率を示す

OCCは「Occupancy」の略で、販売可能な客室のうち実際に販売した客室の割合を示します。
計算式は「販売客室数÷販売可能客室数×100」です。

販売可能な100室のうち80室を販売した場合、OCCは80％になります。
ただし、料金を大幅に下げれば、利益が十分に残らない状態でもOCCを高められる可能性があります。
稼働率の高さだけで成果を判断しないことが大切です。

RevPARは単価と稼働率を組み合わせた指標

RevPARは「Revenue Per Available Room」の略で、販売可能な客室1室あたりの客室売上を示します。
「客室売上÷販売可能客室数」または「ADR×OCC」で計算できます。

例えば、ADRが20,000円でOCCが80％なら、RevPARは16,000円です。
ADRとOCCの両方が反映されるため、客室販売全体の成果を確認しやすくなります。
ただし、RevPARは利益ではないため、運営コストを含めた収益性は別途確認してください。

ホテルの需要予測で確認したいデータ

需要予測の精度を高めるには、担当者の経験だけでなく、複数のデータを活用することが重要です。
過去実績に加え、現在の予約ペースや外部環境も確認します。
ここでは、ホテルの需要予測で確認したい主なデータを解説します。

過去の宿泊実績や曜日・季節を確認する

過去のADR・OCC・RevPARを確認すると、曜日や季節による需要の傾向を把握できます。
ただし、前年の同じ日だけを比較対象にすると、曜日の並びや連休の違いを反映できない場合があります。

前年同日や前年同月だけでなく、同じ曜日や似た需要条件の日も比較してください。
複数年のデータがある場合は、年ごとの変化まで確認すると、一時的な要因と継続的な傾向を分けて考えやすくなります。

予約の入り方や予約リードタイムを確認する

現在の予約数だけでなく、宿泊日に向けてどのようなペースで予約が増えているかも確認します。
例年より早い段階で予約が積み上がっていれば、通常より需要が強い可能性があります。

また、予約日から宿泊日までの期間を示す予約リードタイムも重要です。
顧客層や宿泊目的によって予約時期が異なるため、どのタイミングで料金や在庫を変更すべきか判断する材料になります。
最終的な稼働率だけでなく、宿泊日までの予約推移を継続して確認してください。

周辺イベントや競合ホテルの状況を確認する

コンサートや展示会、スポーツ大会などが開催されると、通常とは異なる宿泊需要が発生する場合があります。
イベントの開催日や規模、会場までの距離を確認し、自社の予約ペースに変化が表れているか分析してください。

競合ホテルの料金や販売状況も、市場の動きを把握する参考情報になります。
ただし、競合施設とは立地や設備、客室タイプなどが異なります。
競合料金だけを基準にせず、自社の予約状況や施設特性と組み合わせて需要を判断することが重要です。

ホテルでレベニューマネジメントを実践する手順

レベニューマネジメントでは、データの整理から需要予測、販売条件の調整、結果の検証までを繰り返します。
最初から複雑な料金ルールを設定する必要はありません。
ここでは、ホテルでレベニューマネジメントを実践する手順を解説します。

過去と現在の予約データを整理する

最初に、日別の客室売上や予約数、ADR・OCC・RevPARを確認できる状態にします。
可能であれば、客室タイプや宿泊プラン、予約チャネル別にも分けてください。

月平均だけでは、曜日や特定日に発生している課題を把握できない場合があります。
例えば、毎週土曜日だけ早い段階で満室になっていれば、料金を見直す余地があると考えられます。
まずは自施設の販売状況を細かく数値化することが出発点です。

顧客層に応じて料金やプランを設計する

ホテルの利用者は、全員が同じ条件で客室を選ぶわけではありません。
価格を重視する人もいれば、立地や客室の広さ、キャンセル条件などを優先する人もいます。

例えば、早い段階で予定を決める顧客には早期予約プラン、長期滞在者には連泊プランなどを用意できます。
ただし、プランを増やしすぎると選択や管理が複雑になるため、獲得したい顧客層を明確にしてください。
予約実績を確認し、成果の低いプランは定期的に整理することも必要です。

需要を予測して料金・在庫・販売チャネルを調整する

データを整理したら、宿泊日ごとの需要を予測して料金や在庫を調整します。
需要が強い日は料金を段階的に引き上げたり、割引プランの販売室数を減らしたりする方法があります。

予約が少ない日は値下げだけでなく、販売するOTAや宿泊プラン、対象とする顧客層も見直してください。
また、チャネルによって手数料やキャンセル率が異なるため、予約件数だけで販売先を判断しないことが大切です。
予測と実際の予約ペースに差が生じた場合は、宿泊日前にも販売条件を調整します。

結果をRevPARや利益で検証する

料金や在庫を変更したあとは、ADR・OCC・RevPARの変化を確認します。
例えば、ADRが上昇してもOCCが大幅に低下すれば、RevPARが下がる可能性があります。

また、RevPARが上昇しても、利益が同じ割合で増えるとは限りません。
人件費や清掃費、OTA手数料などの負担によって、ホテルに残る利益は変わるためです。
RevPARと合わせてGOPなどの利益指標も確認し、結果を次回の需要予測や料金設定へ反映してください。

レベニューマネジメントにRMSを活用する方法

客室数や販売チャネルが多いホテルでは、データの集計や料金判断に時間がかかります。
こうした業務を支援するのが、レベニューマネジメントシステムと呼ばれるRMSです。
ここでは、RMSの主な役割や活用するメリットを解説します。

データ分析や需要予測の作業を効率化できる

RMSには、予約実績や現在の予約状況などを分析し、需要予測や料金設定を支援する機能があります。
Oracle Hospitalityの資料でも、RMSはホテルの料金プランを分析・管理し、需要予測や運営計画に活用するシステムとして扱われています。

手作業による集計を減らし、担当者の経験だけに依存しない判断を行いやすくなる点がメリットです。
ただし、機能はシステムによって異なり、導入するだけで収益が最大化されるわけではありません。
地域イベントや施設の販売方針など、現場の情報と組み合わせて活用してください。

レベニューマネジメントで注意したいポイント

レベニューマネジメントは、単純に料金を上げ下げする取り組みではありません。
一つの指標や外部情報だけを基準にすると、収益性を正しく判断できない可能性があります。
ここでは、料金や販売条件を調整する際の注意点を解説します。

稼働率を上げるための過度な値下げを避ける

空室を減らすために料金を下げても、必ず収益が改善するわけではありません。
低料金で販売客室数が増えると、清掃費やリネン費、アメニティ費などの変動費も増加します。

また、安い料金が定着すると、通常価格へ戻した際に予約が減る可能性もあります。
値下げを行う場合は、対象日や販売室数、宿泊プランを限定し、ADR・OCC・RevPARだけでなく利益への影響も確認してください。

競合ホテルの料金だけで価格を決めない

競合ホテルの料金は、市場の状況を把握するための参考情報の一つです。
ただし、自社とは立地や設備、客室タイプ、サービス内容、顧客層などが異なります。

競合ホテルが値下げしたという理由だけで、自社も同じ価格へ変更することは避けてください。
自社の予約ペースや残室数、過去実績、顧客層などを確認したうえで、競合料金を参考にすることが重要です。
市場の情報と自社の需要データを組み合わせて価格を判断しましょう。

まとめ｜ホテルのレベニューマネジメントは単価と稼働率の最適化が重要

ホテルのレベニューマネジメントでは、需要を予測し、料金や在庫、宿泊プラン、販売チャネルを調整します。
実践する際は、過去実績や予約ペース、イベントなどを確認し、ADR・OCC・RevPARを組み合わせて成果を検証することが重要です。

ただし、RevPARは客室売上を示す指標であり、利益そのものではありません。
GOPなども確認し、予測と実績の差を次回の料金設定へ反映しながら、継続的な収益改善を目指してください。

宿夢では、ホテル・旅館に特化したWEBコンサルティングを通じて、集客状況や市場環境を踏まえた改善提案を行っています。
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