ホテルのADRとは？計算方法やOCC・RevPARとの違い、改善方法を解説

ホテル経営では、客室がどれだけ売れたかだけでなく、販売した客室の平均単価を把握することが重要です。
その際に使われる代表的な指標がADRです。

ADRは、実際に販売した客室1室あたりの平均価格を示します。
ただし、ADRが高ければ、ホテル全体の客室販売が好調とは限りません。

客室の販売割合を示すOCCや、販売可能な客室1室あたりの客室売上を示すRevPARも確認し、単価と稼働率のバランスを分析する必要があります。

本記事では、ホテルにおけるADRの意味や計算方法、関連指標との違いを解説します。
ADRを左右する要因や改善方法も紹介するので、客室の販売戦略を検討する際の参考にしてください。

ホテルにおけるADRとは？

まずは、ホテルにおけるADRの意味を確認しましょう。
ADRは、販売した客室の平均価格を表す指標であり、客室の価格設定や販売実績を分析する際に使用されます。
掲載中の宿泊料金ではなく、実際の客室売上を基に算出する点が特徴です。

販売した客室1室あたりの平均価格を示す

ADRは「Average Daily Rate」の略で、日本語では「客室平均単価」や「平均客室単価」と呼ばれます。

ADRが示すのは、実際に販売した客室1室あたりの平均価格です。
販売できなかった空室は、ADRを計算する際の分母には含めません。

また、公式サイトやOTAに掲載している宿泊料金が、そのままADRになるわけではありません。
割引や料金変更を反映した実際の客室売上から求めるため、販売した客室タイプや料金プランの構成によって数値は変動します。

ホテルのADRを計算する方法

次に、ADRの計算方法を解説します。
計算式はシンプルですが、集計する客室売上や販売客室数の範囲が異なると、正確に比較できません。
継続的に推移を確認する場合は、税金やサービス料などの扱いを統一することが大切です。

ADR＝客室売上÷販売客室数で計算する

ADRは「客室売上÷販売客室数」で計算します。

例えば、1日の客室売上が1,000,000円で、80室を販売した場合は「1,000,000円÷80室＝12,500円」です。
この日のADRは12,500円となります。

分母に使用するのは、ホテルが保有する全客室数ではなく、実際に販売した客室数です。
そのため、空室が多くても、販売した客室の単価が高ければADRは高くなる場合があります。

時系列や複数施設で比較する際は、税金、サービス料、パッケージ売上などの集計基準をそろえてください。

ホテルのADRとOCC・RevPARの違い

ここでは、ADRとともに使われるOCC・RevPARとの違いを解説します。
ADRは客室単価、OCCは販売割合、RevPARは販売可能客室あたりの客室売上を示す指標です。
3つを組み合わせると、客室売上が変化した要因を分析しやすくなります。

OCCは客室の稼働率を示す

OCCは「Occupancy Rate」の略で、販売可能な客室のうち、実際に販売した客室の割合を示します。

計算式は「販売客室数÷販売可能客室数×100」です。
例えば、販売可能な100室のうち80室を販売した場合、OCCは80％となります。

OCCで分かるのは、販売可能な客室に対してどの程度の客室を販売できたかです。
需要の強さそのものを直接示す指標ではありません。

需要動向を判断する場合は、OCCだけでなく、予約が入る速度や販売価格、販売制限なども確認する必要があります。

RevPARは販売可能客室1室あたりの収益を示す

RevPARは「Revenue Per Available Room」の略で、販売可能な客室1室あたりの客室売上を示します。

計算式は「客室売上÷販売可能客室数」です。
販売可能な客室が100室、客室売上が800,000円であれば、RevPARは8,000円となります。

RevPARは「ADR×OCC」でも算出できます。
ADRが10,000円、OCCが80％の場合は「10,000円×0.8＝8,000円」です。

ただし、RevPARが示すのは客室売上であり、費用を差し引いた利益や収益性そのものではありません。

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ADRが高くてもRevPARが高いとは限らない

ADRが高くても、販売できた客室が少なければRevPARは低くなる可能性があります。

例えば、ADRが20,000円でOCCが40％の場合、RevPARは8,000円です。
一方、ADRが15,000円でOCCが80％なら、RevPARは12,000円となります。

この例では、ADRは前者のほうが高いものの、販売可能客室1室あたりの客室売上は後者のほうが高い状態です。
値上げなどの施策を評価する際は、ADRだけでなく、OCCやRevPARがどのように変化したかも確認してください。

ホテルのADRを左右する主な要因

続いて、ホテルのADRが変動する主な要因を解説します。
ADRは客室のグレードだけで決まるものではなく、季節や曜日、周辺イベント、客室タイプ、予約チャネルなどの影響を受けます。
数値が変化した場合は、複数の観点から原因を確認することが重要です。

繁忙期やイベントによる宿泊需要

大型連休や観光シーズン、地域でイベントが開催される時期は宿泊需要が高まり、通常より高い料金でも予約されやすくなる傾向があります。

反対に、閑散期や平日など需要が低い日は、同じ料金では予約が入りにくくなる場合があります。

そこでホテルでは、需要予測や予約状況に応じて料金を変動させるダイナミックプライシングが活用されています。
需要が高い日の販売機会を逃さず、低い日は料金やプランを調整することで、ADRとOCCのバランスを整えやすくなります。

客室タイプや宿泊プランの販売構成

スタンダードルームとスイートルームでは、設定される客室価格が異なります。
高価格帯の客室が多く売れればADRは上がり、低価格帯の客室や割引プランが中心になると下がる傾向があります。

ADRを改善する際は、基本料金だけでなく、どの客室タイプや料金プランが選ばれているかを確認してください。

なお、朝食などを含むパッケージプランでは、販売価格のすべてを客室売上として扱うとは限りません。
客室部分と料飲などの売上を適切に分けて評価する必要があります。

予約チャネルによって販売価格や収益性が変わる

ホテルの予約チャネルには、公式サイト、電話、OTA、旅行会社などがあります。
チャネルごとに料金プランや割引、手数料などの条件が異なるため、同じ客室でもホテル側に残る金額は一律ではありません。

また、低価格のチャネル限定プランが増えると、ADRが下がる場合があります。

手数料やマージンを客室売上へどのように反映するかは、販売形態によって異なります。
ADRだけで利益を判断せず、チャネル別の販売コストや予約件数、自社予約の割合なども確認することが大切です。

ホテルのADRを上げる方法

以下では、ホテルのADRを上げる主な方法を紹介します。
すべての宿泊料金を一律に引き上げるのではなく、需要に合わせて価格を調整し、客室やプランの付加価値を高めることが重要です。
施策後はOCCやRevPARも確認し、客室売上への影響を検証してください。

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需要に応じて客室価格を調整する

宿泊需要が高い日は客室価格を引き上げ、需要が弱い日は予約を取り込みやすい料金に調整する方法があります。

例えば、大型イベントの開催日や連休中も通常料金のまま販売すると、需要に見合った客室売上を得られない可能性があります。

過去の宿泊実績、現在の予約数、予約が入る速度、周辺施設の料金などを確認しながら、販売価格を調整してください。
客室数が多い施設では、PMSやRMSを活用して料金管理を効率化する方法もあります。

上位客室へのアップセルを促す

予約者へ上位客室への変更を提案するアップセルも、ADRの改善につながる方法です。

例えば、眺望のよい客室や広い客室、特別な設備を備えた客室について、追加料金と利用するメリットを分かりやすく案内します。
価格差に見合う価値が伝われば、宿泊者にも選択してもらいやすくなります。

アップセルは予約時だけでなく、宿泊前の案内やチェックイン時にも提案できます。
ただし、一方的に勧めるのではなく、利用者が自由に選べる選択肢として提示することが大切です。

付加価値のある宿泊プランを販売する

朝食、レイトチェックアウト、地域のアクティビティなどを組み合わせ、付加価値のある宿泊プランを販売する方法もあります。

単純に客室料金を引き上げるより、追加料金に見合う体験や利便性を提供しやすい点がメリットです。
カップルやファミリー、ビジネス客など、対象とする顧客層を明確にすると、プランの魅力も伝えやすくなります。

ただし、ADRへ反映されるのは基本的に客室売上の部分です。
プラン全体の成果を分析する際は、料飲や付帯サービスの売上も分けて確認してください。

ホテルのADRを上げる際の注意点

ADRはホテルの価格戦略を確認する重要な指標ですが、高ければ高いほどよいとは限りません。
値上げによってOCCが大きく下がれば、RevPARや客室売上も悪化する可能性があります。
また、施設ごとに適正な価格帯が異なるため、競合との比較条件もそろえる必要があります。

ADRだけを目標にして過度な値上げをしない

ADRを高めることだけを優先して宿泊料金を引き上げると、予約数が減少し、OCCが低下する可能性があります。
その結果、ADRは上昇しても、RevPARや客室売上が下がることもあるでしょう。

料金変更の成果は、ADR単体ではなく、OCCやRevPARを含めて判断することが大切です。

競合ホテルとの価格差が広がった場合は、客室の設備やサービス、立地など、価格に見合った価値を十分に伝えられているかも確認してください。

ほかのホテルと単純にADRを比較しない

ADRは、施設の立地やグレード、客室構成、顧客層、季節などによって大きく異なります。
そのため、ビジネスホテルと高級リゾートホテルのADRを比較しても、経営状態の優劣を正確には判断できません。

競合比較では、エリアや価格帯、施設タイプ、主な顧客層などが近いホテルを対象にします。

また、外部データと自社データでは、税金やサービス料、販売不能室などの集計方法が異なる場合があります。
数値だけで比較せず、それぞれの集計条件も確認してください。

ADRを分析するときは期間や条件をそろえる

最後に、ADRの推移を分析する際のポイントを解説します。
ADRは季節や曜日、周辺イベントなどの影響を受けるため、条件が異なる期間を単純に比較しても、変動した原因を正確に把握できません。
比較する期間や集計基準をできる限りそろえることが重要です。

前年同月や曜日別に推移を確認する

ADRには季節性があるため、前月比だけで判断すると宿泊需要の変化を見誤る可能性があります。
夏休みとその直後など、需要が異なる期間を比べても、価格施策の成果は判断しにくいでしょう。

分析する際は、前年同月や同じ曜日など、条件の近い期間と比較します。
大規模なイベントが開催された日や団体予約が入った日は、通常日と分けて確認することも大切です。

客室タイプや料金プラン、予約チャネルごとに数値を分ければ、ADRが変化した原因をより具体的に把握できます。

まとめ｜ADRとはホテルの客室平均単価を示す重要な指標

ADRとは、ホテルが実際に販売した客室1室あたりの平均価格です。
「客室売上÷販売客室数」で算出し、客室の価格設定や販売実績を確認する際に活用します。

ただし、ADRだけでは客室販売全体の成果を判断できません。
販売割合を示すOCCや、販売可能客室1室あたりの客室売上を示すRevPARも確認する必要があります。

ADRを改善するには、需要に応じた料金調整や上位客室へのアップセル、付加価値のあるプランなどが有効です。
施策後はOCCやRevPARも確認し、単価と稼働率のバランスを整えてください。

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