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2025.02.21

ホテルマーケティングとは？集客を成功させる戦略や具体的な施策を解説

ホテル経営では、施設をつくってOTAへ掲載するだけで、安定した集客を続けられるとは限りません。
競合施設との違いを明確にし、自社に合った顧客へ魅力を届け、予約へつなげるマーケティングが必要です。

現在は、OTAや公式サイト、SEO、Google検索、SNS、口コミなど、ホテルが活用できる集客手段が数多くあります。
本記事では、ホテルマーケティングの考え方や戦略の立て方、具体的な施策、成果を測定する指標を解説します。

ホテルマーケティングとは？

ホテルマーケティングは、顧客のニーズを捉え、自社の価値を伝えて予約や再訪へつなげる取り組みです。
広告やSNSだけでなく、商品設計や料金、販売チャネルなども含まれます。
ここでは、ホテルマーケティングの基本的な考え方を解説します。

ホテルの魅力を適切な顧客へ届けて予約につなげる

ホテルマーケティングでは、「誰に」「どのような価値を」「どの方法で伝えるか」を明確にします。
ビジネス客なら交通の利便性や仕事環境、ファミリーなら客室の広さや子ども向け設備など、重視する内容が異なるためです。

すべての旅行者へ同じように訴求するのではなく、自社が獲得したい顧客像を具体化してください。
ターゲットに合わせて写真や宿泊プラン、情報発信の内容を設計することで、予約につながる可能性を高められます。

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集客だけでなく売上や利益まで考える

ホテルマーケティングでは、予約件数やアクセス数を増やすことだけでなく、売上や利益への貢献も確認する必要があります。
値下げによって予約が増えても、ADRが下がったり販売費用が増えたりすれば、十分な利益を確保できない場合があります。

チャネル別の予約数に加え、客室単価や販売費用、RevPARなども確認してください。
料金だけに頼らず、客室や食事、接客などの価値を伝え、適正な価格で選ばれる状態を目指すことが大切です。

ホテルマーケティング戦略を立てる基本的な流れ

マーケティング戦略は、最初からSEOやSNSなどの施策を選ぶのではなく、現状分析から組み立てます。
市場や競合、自社の実績を確認し、ターゲットと提供する価値を整理することが重要です。
以下では、ホテルマーケティング戦略を立てる流れを解説します。

ターゲットとなる宿泊者を明確にする

まず、自社ホテルを利用してほしい顧客層を具体的に設定します。
年齢だけでなく、旅行目的や同行者、予算、宿泊先を選ぶ際に重視する条件まで整理するとよいでしょう。

例えば、同じ30代でも出張客と子ども連れの旅行者では、必要とする設備やサービスが異なります。
「平日の出張で利用し、駅からの近さと仕事環境を重視する人」のように利用場面まで想定すると、適切な施策を選びやすくなります。

競合ホテルと自社の強みを分析する

ターゲットを定めたら、同じエリアや価格帯で比較されやすい競合ホテルを調査します。
料金だけでなく、客室タイプや設備、食事、宿泊プラン、口コミ、公式サイトなども確認してください。

そのうえで、朝食や眺望、温泉、ワークスペース、地域体験など、自社が提供できる価値を整理します。
ホテル側が強みだと考えている内容と、口コミで利用者が評価している内容が一致しているかを確かめることも有効です。

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目的に応じてマーケティング施策を選ぶ

ホテルのマーケティング施策には、OTAやSEO、Googleビジネスプロフィール、SNS、Web広告、メール配信などがあります。
認知度を高めたい場合と、公式サイトの予約率を改善したい場合では、優先する施策が異なります。

すべてを同時に始めるのではなく、「新規顧客を増やす」「直接予約を増やす」など、解決したい課題を明確にしてください。
目的とKPIを設定し、認知から比較、予約までの経路を踏まえて施策を選ぶことが重要です。

ホテルマーケティングの具体的な施策

ホテルマーケティングには、旅行者との接点や目的が異なる複数の施策があります。
限られた人員と予算を有効に使うには、自施設の課題に合わせて優先順位を決めることが大切です。
ここでは、ホテルが取り組める代表的な施策を解説します。

OTAの掲載情報や宿泊プランを改善する

OTAでは多くのホテルが一覧で表示されるため、写真やプラン名、料金、口コミなどが比較材料になります。
外観だけでなく、客室や浴室、朝食、館内設備など、宿泊時の様子を想像しやすい写真を掲載してください。

プラン名には「朝食付き」「レイトチェックアウト」など、内容が伝わる情報を入れます。
掲載後も予約数や客室タイプ別の実績を確認し、反応の低い写真や説明文、プランを見直すことが重要です。

公式サイトとSEOで直接予約を増やす

公式サイトでは、客室や食事、館内設備、周辺観光など、ホテルの魅力を詳しく紹介できます。
地域や旅行目的に関する情報を発信し、SEOへ取り組めば、ホテル名を知らない旅行者と検索結果で接点を持てる可能性があります。

ただし、アクセスが増えても、空室や料金を確認しにくければ予約にはつながりません。
スマートフォンでの見やすさや予約ボタンの位置、入力項目などを確認し、空室検索から予約完了までの導線を整えてください。

Googleビジネスプロフィールの情報を整える

Google検索やGoogleマップでホテルを見つけた人が必要な情報を確認できるよう、電話番号や公式サイト、写真、設備・サービスなどを最新の状態に保ちます。
情報を一度登録して終わりにせず、実際の施設情報と一致しているか定期的に確認してください。

改装やサービス内容の変更があった場合は、掲載情報も更新します。
実際の宿泊体験と表示内容を一致させ、Google検索やマップから公式サイトへ進みやすい状態を整えることが大切です。

SNSで宿泊体験を発信する

SNSでは、客室や料理、眺望、館内の雰囲気などを写真や動画で伝えられます。
夕景を楽しむ様子や朝食、温泉、周辺観光など、滞在を具体的に想像できる内容を発信するとよいでしょう。

フォロワー数や反応だけで成果を判断せず、公式サイトへのアクセスや予約への貢献も確認してください。
プロフィールや投稿から予約ページへ進める導線を用意し、実際のサービスとかけ離れた表現は避ける必要があります。

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口コミを分析してサービス改善に生かす

口コミを「接客」「客室」「清掃」「食事」「設備」などに分類すると、ホテルの強みと課題を把握しやすくなります。
朝食への高評価が多ければ訴求へ生かし、Wi-Fiへの不満が続いていれば設備の改善を検討できます。

評価点だけを追うのではなく、繰り返し書かれている内容を確認してください。
口コミへ丁寧に返信するとともに、必要な内容を関係部署へ共有し、サービスの見直しへつなげることが重要です。

関連記事：【例文付き】ホテルの口コミ返信のポイントを抑えて予約率アップ！

会員制度やメール配信で再訪を促す

会員制度を設けると、宿泊回数に応じた特典や会員向けプランを案内し、再訪の接点をつくれます。
広告宣伝を目的としたメールは、法令を確認し、原則として事前に配信への同意を得た利用者へ送信してください。

宿泊履歴や利用目的などの顧客データを活用する場合は、個人情報の利用目的を明確にし、その範囲内で適切に取り扱う必要があります。
配信頻度にも注意し、利用者の関心に合った情報を届けることが大切です。

ホテルマーケティングの効果測定と改善

マーケティング施策は、実施後に数値を確認して改善する必要があります。
予約数だけを見ると、単価や販売費用の変化を見落とす可能性があります。
以下では、施策の効果を測定する際に確認したい指標を解説します。

ADR・OCC・RevPARを確認する

ADRは販売した客室の平均単価、OCCは客室稼働率、RevPARは販売可能な客室1室あたりの客室売上を示します。
キャンペーンで予約が増えても、値下げによってADRが大きく下がれば、十分な収益改善につながらない場合があります。

マーケティング施策を評価するときは、予約件数だけでなく単価と稼働率への影響も確認してください。
ADR・OCC・RevPARを組み合わせ、集客施策と料金設定の両方を見直すことが重要です。

販売チャネル別の予約数と収益を確認する

OTAや公式サイト、電話など、販売チャネル別に予約数と売上を確認すると、成果を得られている経路を把握しやすくなります。
ただし、OTAには販売手数料がかかり、公式サイトにも広告費や予約システム費用などが発生する場合があります。

「OTAは高い」「直接予約は安い」と一律に判断せず、チャネルごとの販売費用を差し引いた収益を比較してください。
予約数、ADR、キャンセル率なども確認し、実績に基づいて販売配分を調整します。

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月ごとに集客データを比較する

ホテルの需要には季節性があるため、前月比だけでなく前年同月や曜日構成の近い期間とも比較します。
チャネル別予約数やADR、OCC、RevPAR、公式サイトのアクセス数、予約率などを確認してください。

大型イベントなどの特殊要因がある日は、通常期間と分けて分析すると変化の理由を把握しやすくなります。
結果を次回の料金設定や広告、宿泊プランへ反映し、施策の改善を継続することが大切です。

まとめ｜ホテルマーケティングは集客から予約・リピートまで設計しよう

ホテルマーケティングでは、ターゲットと自社の強みを整理し、目的に合った施策を選ぶことが重要です。
OTAや公式サイト、Google検索、SNS、口コミなどを活用し、認知から予約までの導線を整えてください。

施策を実施したあとは、予約数だけでなくADR・OCC・RevPARや販売費用も確認します。
顧客データを適切に扱いながら再訪につながる接点をつくり、数値を基に継続的に改善することが大切です。

ホテルマーケティングについて理解しても、実際に「どの施策から取り組むべきか」「自施設に合った集客方法は何か」と悩むホテル・旅館の方も少なくありません。
宿夢では、ホテル・旅館の集客支援や販売戦略の立案を行い、OTA運用や公式サイト改善、リピーター獲得施策など、施設ごとの課題に合わせたサポートを提供しています。

集客や売上向上に向けたマーケティング施策についてお悩みの方は、まずご相談ください。

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